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21世紀の戦略書

チラシ作りに!新規客のハートを掴むコピー作成9つのステップ

 

 

「ちょちょっと!チラシ作っといて!」

・・・と任命されて、困ってはいないだろうか。

 

チラシは会社の売上に大きく直結する大事なツールである。

それと同時に、莫大な広告費が発生する。

下手にチラシを作ってしまい、

効果が「全くなかった」となろうものなら、

会社の損失としては非常に大きいのだ。

 

その重要な役割について、

「ちょちょっと!チラシ作っといて!」

という会社は多い。

また、チラシの内容について、

「例年通り」同じ内容になっていないだろうか。

 

ちょちょっと!チラシを作れる、

簡単なテンプレートをご紹介しよう。

 

そもそも、広告の目的は何か。

下の漫画を見て欲しい。

 

ビジネスでは、買い手と売り手それぞれの知識の深まりにより取引が最大化する。

 

営業マンが営業してくれれば、

これは「実現しやすい」のは想像出来るのではないだろうか。

したがって、営業マンが行っている、

買い手と売り手それぞれの知識の深まりを生むようなチラシが作成出来れば、

ほぼ営業マンと同じような役割を果たす。

そして、チラシの効果も高いはずだ。

 

このため、チラシは、以下の手順で作成すると良い。

 

一言で言ってしまえば、通常、営業マンが行っている手順だ。

この手順でチラシの内容を構成する。

 

STEP1 信頼ステージ

①問題提起

まずは相手の現状の問題点を指摘する。

そもそも、何かしらの問題が無ければ商品は買ってもらえない。

理想を言えば、

砂漠で水が飲みたくてしょうがない人のところに、

そっと水を売ってますよ!とPR出来れば売れる。

それと同じく、こんなことで困ってませんか?

という切り口でスタートしよう。

 

 

②共感

漫画のとおり、顧客に、

「私のことをよくわかっている」

と思わせるには、

相手の怒り・悩み・不安・欲求など、

購買の動機となるものを、言い当てる必要がある。

理想を言えば、

「よくそこまでわかりますね!」と、

相手に言わせるくらいのイメージだ。

自分の実体験なども交え、

エピソードとして語れるくらいだとなお良い。

通常、営業マンが顧客を訪問する際には、

このへんのニュアンスが伝わりやすい。

しかしながら、チラシは無機質な紙だ。

このため、

顧客のことを「わかっている」ことを伝えれるように文章を作ろう。

 

STEP2 解決ステージ

③解決策の提示

問題を提起し、顧客に共感を感じてもらえたなら、

次は解決策を提示する。

いきなり商品を提案したいところだが、

まずは相手の悩みがどうしたら解決するのかその方法を提示するのが先だ。

可能であれば、

簡単にできる

短時間で解決できる

など、解決方法が手軽に出来るものを提示すると良い。

超難しい解決方法や、

超時間がかかる解決方法を提示されて、

うれしい人はいないからだ。

 

また、

最大に問題がある状態と、

問題が完全に解決した状態と、

比較のイメージも伝えると良い。

ギャップがあればあるほど、

画期的な解決方法に感じられるからだ。

 

 

④解決策の裏付け

解決策を聞いたとき、

素直にふむふむと信じてくれる人は少ない。

少ながらず、本当にそうなのか?と疑問を持っているはずだ。

なぜならば、友人の話と違って、

セールスに繋がるものだと思って見ているからだ。

このため、解決策を聞いたときに、

どのように顧客が疑いを持つかを想定しておく必要がある。

そして、疑いを払拭するために、証拠を用意しておこう。

証拠は、

定性面(世論、写真・動画、ニュースなど)

定量面(数字、データ、グラフなど)

それぞれ用意しておくと説得力が増す。

 

 

STEP3 提案ステージ

⑤提案

解決策を提示したなら、ようやく商品を提案しよう。

この際、商品名・価格・内容など具体的に提案し、

商品のいいところを、直感的にわかりやすい単語で示そう。

いいところばかりではなく、

あえて欠点を示すことも、相手に誠実さが伝わり戦略としては有効だ。

 

 

⑥提案の信頼性

当然のことながら、チラシだけでの提案では、

なかなか信用されにくい。

信頼性を高めるために、いろいろな工夫が必要だ。

信頼性を高めるために効果的な方法は、

既存客がなぜこの会社や商品を選んでいるのかを伝えると良い。

例:なぜこの会社を選んでいるのか?

(資格、表彰、肩書・・・)

例:なぜこの商品を選んでいるのか?

(お客様の声、比較、写真・・・)

新規客は既存客の意見を一番参考にするのだ。

 

 

⑦提案の条件

理想の売り文句は、「あなただけに」だ。

誰にでも売りたい!誰にでもいいですよ!では顧客のハートを掴めない。

このため、あえて顧客を限定することもおすすめする。

例:◯◯な方にはおすすめしません。

顧客を限定するには抵抗があるだろうが、

ぜひやってみてほしい。

繰り返すが、

誰にでも売りたい!

誰にでもいいですよ!

では顧客のハートを掴めない。

 

また、理由付けをすると、説得力が増す。

例:◯◯なので~◯◯な方にはおすすめしません。

こうして、あえて顧客を限定することで、

おすすめする方に該当した顧客は、

自分に向けて書かれたチラシだと思うようになる。

 

 

STEP4 行動ステージ

⑧今すぐやる理由

人はなかなか行動しない。

このため、チラシの内容が、顧客にとって、

差し迫っていないといけないのだ。

 

今すぐ行動させるには、

◆特典をつける(お得感を出す)

◆限定性や希少性(今を逃したらもう手に入らないことを伝える)

◆買わない場合の損失をイメージさせる(申し込まないと年間◯◯円損しますよ!・・・など)

いろいろある。

 

 

⑨行動

最後に、ここは忘れる人はいないだろうが・・・。

チラシによって、

どういった行動をとってほしいのか明確にしておく必要がある。

購入なのか、問い合わせなのか、申込なのか、来店なのか・・・。

また、上記以外にも、

◆今回、お試しで◯◯しませんか?

◆続きは次回、またレターさせていただきます!

◆次回のために登録だけしてみてください!

といった、すぐに売り込まず、関係性を築く戦略もある。

どれも、将来の顧客になる可能性がある、見込み客として分類している。

 

 

 


《まとめ》

新規客のハートを掴むチラシ作りには、

STEP1 信頼ステージ

STEP2 解決ステージ

STEP3 提案ステージ

STEP4 行動ステージ

の順に作成していくと良い。

なお、これらの文書の構成は、営業マンの手法と一緒だ。

チラシという無機質なツールだからこそ、

人的なコミュニケーションを参考にして構成する必要がある。


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