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21世紀の戦略書

営業力を簡単に29%向上させるセールストーク

 

◎簡単に売上があがるセールストーク

もっと契約がとりたい営業職の方や、

もっと売りたいお店の販売スタッフ、

あるいは広報担当者・・・などなど、

今よりも簡単に多く販売や契約がとれる方法があります。

 

それは、セールストークなどを、

「多くの方が購入(契約)して世の中のためになってます」

と書き換えるだけ!

 

保険の契約であれば・・・

同性同年代の方の約◯◯%はこの保険に加入しリスクに備えています。

ちなみに収益の◯%は、医療分野への寄付に使われています。

 

家電量販店の店員であれば・・・

◯人家庭だと、◯◯%の家庭がこのタイプの冷蔵庫を購入されています。

今お使いの製品より、省エネですので環境にもやさしいですよ。

 

などなど。

そう言えば最近よくそういった文面を目にするな・・・と思われた方も多いのでは。

 

リアルなデータもあります。

イギリス国税庁で、

確定申告書を提出しない方や税金を滞納するという問題に対して、

催促状に「大多数が納税してますよ」と記載しただけで、

約57%の納税が約86%まであがった。

 

これは、社会心理学でいうところの、社会的証明の原理に該当します。

 

社会的証明の原理とは・・・

人間の行動の大部分は周囲の人間の行動によって決定されるというものです。

 

人間というものは、

大多数の人の意見をお手本にして真似してしまうのです。

 

 

◎なぜ大多数の意見をお手本にして真似してしまうのか?

大多数の人の意見をお手本にして真似してしまうのには、きりんと理由があります。

メリットがあるから影響を受けているのです。

 

メリットは以下のとおり。

 

大多数の人の意見に影響を受けるメリット

①効率的に判断したい

②承認欲求を満たしたい

③自己を肯定したい

 

①効率的に判断したい

やるべきことが多すぎる現代社会では、

多くの情報から必要な情報を取捨選択し、

プランをつくって意思決定するというエネルギーをものすごく使います。

このため、「みんながいい」というものを「選ぶ!」というのは、

意思決定のエネルギー消耗を考慮した、大変効率のいい方法なのです。

 

②承認欲求を満たしたい

人間は人から認められたいという欲を持っています。

多くの人がそれを選んでいるというのであれば、

多くの人の行動と同調するということです。

これは、社会的なつながりをつくれる可能性が増すということになります。

 

③自己を肯定したい

誰もが、自分は社会にとって不要な存在でいたくはないでしょう。

誰もが、自分は社会にとって大切な存在だと思いたいのです。

大多数の人が購入することで社会に貢献しているとなれば、

購入しない場合は、あなただけ貢献していないということになるのです。

 

上記のとおり、3つのメリットを得るために、

「みんなと同じ」行動を選択しやすいのです。

 

 

◎みんな本当にそうなの?

ちなみに、この「みんなと同じ」、

「わたしはみんなと同じだからと言って選んだりしない」

と思っている方も多いのではないでしょうか。

 

その通り。

実はこの社会的証明。無意識で起こることなのです。

数多くの調査で、

「人間は自分の行動に影響を与えた要因に気づくのが苦手」

ということが判明しています。

 

お店が販売を促進するために、

チラシを出してキャンペーンや、

店内のディスプレイを工夫したりしても、

「チラシをみて欲しくなったから買った」

「店内のディスプレイがあまりにきれいだったから買った」

・・・と、お客さんは認識しません。

お客さんは、

商品やサービスに納得したから買ったんだ!と認識します。

しかし、事実として、

◆チラシを出して売上が伸びた

◆店内ディスプレイを工夫して売上が伸びた

という事例はいくらでもあります。

 

つまり、人間はまわりにめちゃくちゃ影響されているにもかかわらず、

自分の行動は自分で決めたもんだ!と思っているだけなのです。

 

ちなみに・・・

お客さんに商品やサービスの購入理由や意見を聞いても、

ぶっちゃけその意見が正確なのかは怪しいです。

なぜならば、購入したお客自身が、

無意識にまわりから影響を受けているケースが多いからです。

 

 

◎嘘は逆効果!

以上から、今よりも簡単に多く販売や契約がとれるためには、

「多くの方が購入(契約)して世の中のためになってます」

という事実を、お客さんにわかりやすく伝えるだけで、

劇的に営業力がアップする可能性があります。

 

ただし注意点がひとつ。

「多くの方が」購入(契約)しているという事実が大事なので、

実際に「多くの方が」購入(契約)をしていない場合は逆効果になる恐れもあります。

このため、つい嘘をついて、あるいは話を盛って、

チラシなどの販促ツールを作成してしまいそうですが、、、、

それは人間心理の「悪用」というものです。

 

 

◎嘘にならない方法

大丈夫!嘘をつかなくてもいい方法があります。

◆大多数がいいと言っているデータを示す

◆増加トレンドであるデータを示す

 

◆大多数がいいと言っているデータを示す

証明出来る客観的なデータを強調するなどが良いです。

保険の契約であれば・・・

◆学会などの発表した病気になる確率データ

◆その病気になった場合の医療負担額

などを示してセールスを行っていたりしますね。

 

 

◆増加トレンドであるデータを示す

家電量販店の店員であれば・・・

◆会員数の増加率のグラフを示して会員になってもらう

◆スマホ所有率のグラフを示してスマホ切り替えをおすすめする

 

などであれば嘘ではありません。

 

 

 


《まとめ》

今よりも簡単に多く販売や契約がとりたいなら、

「多くの方が購入(契約)してますよ」

と一言入れるだけ。

 

人間が大多数の人の意見に倣ってしまうのは、以下の3つの欲からである。

①効率的に判断したい

②承認欲求を満たしたい

③自己を肯定したい

無意識で判断しているという点がポイント。

「人間は自分の行動に影響を与えた要因に気づくのが苦手」

なのである。ただし、

実際に「多くの方が」購入(契約)をしていない場合は逆効果。

実際にあまり「売れてない・契約数がない」場合は、以下を試してみる。

◆大多数がいいと言っているデータを示す

◆増加トレンドであるデータを示す


 

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