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21世紀の戦略書

スモールビジネスで大成功するための3つの戦略

 

大きな市場シェアを誇るリーダー企業が存在する中で、

◆小さなまちの

◆小さな資本の

◆小さなシェア

しかないスモールビジネスが成功するためには、

大きくわけて3つのパターンしかない。

 

◆リーダー企業と逆をいく戦略(差別化戦略)

◆リーダー企業の補完を狙う戦略(追随戦略)

◆リーダー企業の扱わない分野に注力する戦略(集中化戦略)

である。

 

一つずつ紹介しよう。

◆リーダー企業と逆をいく戦略(差別化戦略)

リーダー企業はシェアの多くを保有している。

しかしながら、スモールビジネスでは、

このリーダー企業のシェアを根こそぎ全部狙わなくともよい。

たいていは一部得られただけで、十分な収益になる。

このため、リーダー企業のお客が「実は不満に思っている点」をつく。

例えば、高機能で高品質だけど高価格な製品が市場を独占していたなら、

シンプルに少しの機能だけで低価格という製品を販売する・・・など。

あるいは、低価格のハンバーガーチェーン店に対して

高価格だけど安全・安心の食材を使ったハンバーガーで対抗する・・・など。

とにかくリーダー企業の逆を行き、

リーダー企業の商品やサービスに不満を持っているお客を奪うのだ。

 

◆リーダー企業の補完を狙う戦略(追随戦略)

リーダーにあえて挑戦せずに、リーダーと協調する戦略だ。

協調には以下の3つがある。

1.リーダーの外注先を担う。

リーダー企業の一部の業務をそのまま担うことで、

リーダー企業にとっては、経営のリスク分散になる。

 

2.リーダーの苦手分野を担う。

苦手分野を行ってくれる企業がいることで、

リーダー企業は自社で行うよりもコスト削減が可能になる。

 

3.リーダーの商品やサービスに付加価値をつける分野を担う。

リーダー企業の商品やサービスのサポート分野など、

付加価値をつけてくれる企業がいることで、

リーダー企業のシェア維持ブランド力向上が見込める。

 

◆リーダー企業の扱わない分野に注力する戦略(集中化戦略)

採算性のためにリーダーが扱わない分野であったり、

リーダー企業が気づいていない分野に、資源を集中させることで、

超ニッチな特定市場で市場を独占することが出来る。

ミニリーダー戦略とも言う。

 

繰り返すが、スモールビジネスの戦略は、大きくこの3つに分けられるのだ。

◆リーダー企業と逆をいく戦略(差別化戦略)

◆リーダー企業の補完を狙う戦略(追随戦略)

◆リーダー企業の扱わない分野に注力する戦略(集中化戦略)

 

 

ちなみに、リーダー企業のとる戦略の定石は以下の通りだ。

覚えておくと、リーダー企業がどのような思考で戦略をとってくるかわかるだろう。

 

◆需要拡大戦略(市場のパイを増やす)

市場そのもののパイを増やせば、リーダー企業の収益は増加する。

このため、あなたのビジネス市場のパイを増やすために、

代わりに広告を打ってくれることもある。

例えば、ダイエットジムのCMが流行するおかげで、

同じジム経営をしている、あなたの市場が伸びるかもしれない。

 

◆同質化戦略(差別化企業の模倣をする)

リーダー企業と逆をいく戦略(差別化戦略)をとった、

あなたのビジネスが好調であれば、

リーダー企業はその需要を模倣し取り込みにくるでしょう。

そして、差別化だったものを無効化しようとします。

このため、特許など模倣できないように対策が必要です。

 

◆非価格競争戦略(低価格競争をしない)

業界が低価格競争になると、一番損をするのは、

シェアが最も大きいリーダー企業です。

このため、なるべく価格競争にならないようにしたいのです。

あなたが一部だけでも低価格で勝負できる分野があれば、

リーダー企業は全体の価格を下げれませんので、

ニッチなその分野は見逃すしかありません。

 

◆最適シェア維持戦略(一定のシェアを維持する)

市場シェアをとりすぎると、「独占禁止法」に接触します。

このため、ある程度のシェアで維持しようとします。

しかしながら、あなたは堂々とビジネスできるでしょう。

 

このように、大手とは言え、戦略にはスキがあります。

シェアをすべて奪う!というのであれば難しいですが、

ちょっとだけシェアを奪う!のであれば、

スモールビジネスでも十分可能なのです。

 

 


《まとめ》

大きな市場シェアを誇るリーダー企業が存在する中で、

スモールビジネスが成功するためには、

3つの戦略から選択する必要がある。

◆リーダー企業と逆をいく戦略(差別化戦略)

◆リーダー企業の補完を狙う戦略(追随戦略)

◆リーダー企業の扱わない分野に注力する戦略(集中化戦略)

ちなみに、リーダー企業のとる戦略の定石は以下の通り。

◆需要拡大戦略(市場のパイを増やす)

◆同質化戦略(差別化企業の模倣する)

◆非価格競争戦略(低価格競争をしない)

◆最適シェア維持戦略(一定のシェアを維持する)

敵の戦略を知ることも大事。


 

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