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21世紀の戦略書

売上を爆発的に増やす見込み客アプローチ

 

売上が増えないと悩む経営者は多い。

経営者でなくても、勤め人なら、会社から売上目標を出され、

売上増加のために頭を悩ませることも多いだろう。

 

経営者なら金融機関などから、

勤め人ならば上司から、

来月の売上はどれほどいきますか?

・・・と、聞かれて、すぐ答えられますか?

 

真面目な方は、うーん・・・うーん・・・と考えて、

未来のことはわかりません(笑)と答えるでしょうし、

大雑把な方は、だいたい◯◯万円くらいですかね~?と

根拠もなくザックリ言うことも多いのではないでしょうか。

 

売上の予想をするためには、売上を構成する式を覚えておくとよいです。

売上=客数×単価。

これで売上は構成されております。

 

そして、単価はあなたの商品やサービスによります。

100円ショップであれば単価は100円ですね。

牛丼屋であれば400円・・・など。

そこから、「平均」でいくら使っていく・・・など算出します。

 

もちろんこれら単価を上げることも出来ますが、

多くのビジネスで頭を悩ませているのは客数。

ではないでしょうか。

 

そこで、客数を得るためには、

客数=見込み客数×購入率

で考えるとよいです。

 

見込客とは、将来的にあなたから商品を購入する可能性のある人です。

購入率は、見込み客が仮に1,000人いたら何人が買ってくれるか?です。

 

購入率は、商品やサービスや販促方法などで変化するけれど、まずは、

見込み客数がどれだけいるかが大きく影響します。

仮に見込み客が「ゼロ」であれば、売上はゼロです。

このため、売るのは見込み客を探すところから始めなければなりません。

非常に大変です。

 

ちなみに、

「見込み客」の定義は、ビジネスの内容によって異なります。

 

店舗をかまえたビジネスであれば、

◆自店の商圏に住んでいる方

◆以前何かしら自店で購入してくれた方

◆店内に入ってきて商品をみている方

などが該当しますし、

 

商材を持って販売している代理店であれば、

◆営業エリアで商材を必要と考えられる方

◆以前何かしら自社から購入してくれた方

◆以前商談や見積まで行ったけど購入まで至らなかった方

などが該当します。

 

当然、

◆買う確率が高い見込み客

◆買う確率が低い見込み客

は、見込みの内容によって異なります。

 

こうして、見込み客ごとに細分化し、

購入率をかけていって、売上目標をつくってみてください。

 

売る!だけだと疲れてきますが、

見込客をもっとつくろう!と考えれば気も楽です。

仕事も面白くなるかもしれません。

 

 


《まとめ》

売上=客数×単価。

単価はあなたの商品やサービスによるけれど、

多くのビジネスで頭を悩ませているのは客数。

客数を得るためには、

客数=見込み客数×購入率

見込客とは、将来的にあなたから商品を購入する可能性のある人。

購入率は、販促方法などで変化するけれど、まずは、

見込み客数がどれだけいるかが大きく影響する。

見込み客数の定義は、ビジネスの内容によって異なる。

あなたのビジネスの見込客はどのような人か考えよう。

 


 

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